ỨNG DỤNG MARKETING ONLINE CHO BẤT ĐỘNG SẢN

(Tác giả - Kiều Văn Đức)
Phần 1
CHỌN KÊNH MARKETING
1. Telesales
Đối với kênh này, bạn cần phải có chất lượng Data chất lượng, tuy nhiên triển khai rất vất vả và thường nhận được rất nhiều lời từ chối dẫn đến căng thẳng và áp lực.

2. Email Marketing
Triển khai gửi Email cho khách hàng cũng cần phải có chất lượng Email tốt, tiết kiệm được khá nhiều ngân sách Marketing, tuy nhiên cần phải có chiến lược và kịch bản gửi thư 1 cách chuyên nghiệp, từ đầu phễu đến cuối phễu không sẽ còn lại được rất ít người quan tâm. Đặc biệt mất rất nhiều công sức và thời gian, kết quả không đến ngay được.

3. Youtube
Đây là kênh chủ yếu bổ trợ cho Website, đầu tư các video đa dạng chủ đề…tuy nhiên youtube thì rất dễ SEO lên top.

4. Forum Seeding
Kênh này tiết kiệm chi phí, nhưng bù lại bạn phải bỏ ra rất nhiều thời gian, công sức để đưa được khách hàng đến đúng mục tiêu của bạn (tôi sẽ không đề cập đến kênh này).

5. Bài PR lên báo
Việc làm này là bắt buộc, vì đã là các dự án lớn cần phải truyền thông qua các ông lớn. Một giọt mực của báo chí tạo ra những hiệu ứng lan toả nhanh và cũng là để tạo điều kiện cho các sàn. Đây là phần việc của chủ đầu tư dự án, nếu bạn là nhân viên hoặc các sàn thì không cần phải đầu tư khâu này nhưng cũng cần theo dõi khi nào có tin trên báo để sẵn sàng cuốn theo dòng chảy.

6. SEO Website
Đây là 1 chiến lược dài hạn, thông thường nếu từ khoá chung chung như: chung cư Hà Nội, Chung cư mini giá rẻ…thì đó là chiến lược dài hạn vì SEO không thể đưa từ khoá lên ngay được, mà đòi hỏi cần có 1 khoảng thời gian. Nhưng những từ khoá mang tên từng dự án mới ra thì SEO sẽ không phù hợp mà bạn cần phải đầu tư tiền vào để quảng cáo luôn, nếu dự án đang HOT, thì bạn cần phải tranh thủ cơ hội này càng lấy được nhiều Data khách hàng càng tốt. Vậy bạn cần chú ý tới các kênh có thể đưa thông tin dự án đến ngay khách hàng. Ở đây tôi sẽ chủ yếu phân tích nhiều về 2 kênh Google và Facebook.

7. Google Adwords (Seach)Google Display Network (Hiển Thị).
Đây là 1 kênh có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng ngay sau 1 thời gian rất ngắn, nếu nhanh thì set quảng cáo xong đã tiếp cận được khách hàng luôn. Tuy nhiên bạn cần phải kết hợp với Facebook nữa thì khả năng bám đuổi và chốt khách hàng sẽ tốt hơn.

8. Facebook Marketing
Đối với kênh này, bạn bán những mặt hàng nhỏ hơn 1 tr thì rất tốt, nhưng nếu áp dụng chiến lược 1 cách bài bản thì bạn có thể chốt được những khách hàng cực kỳ chất lượng.
Các chiến lược áp dụng 2 kênh như thế nào?



Phần 2
PHÂN LỌC VÀ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG

Để thấu hiểu khách hàng (insights customer) tạm thời bạn cần phải chia ra làm 7 nhóm người khác nhau. Vì mỗi nhóm sẽ có động cơ, mục đích khác nhau…từ đó để chúng ta biết tâm lý của họ và tặng cho họ những tài liệu hoặc phần quà liên quan đến từng nhóm người với mục đích lấy được data của họ từ form đăng ký.

Nhóm thứ nhất: Dành cho thiếu gia, đại gia

Tâm lý của nhóm này là muốn thể hiện đẳng cấp, vì vậy họ sẽ chơi sang, muốn thiết kế theo kiểu Tây, cổ kính hoặc rất dị và khác người. Từ tâm lý đó, bạn nên tặng họ các cuốn Ebook liên quan như: Không Gian Đẹp, Thiết Kế Kiến Trúc Kiểu Pháp, Phong Thuỷ Cho Giới Đại Gia…

Nhóm: Dành cho vợ chồng mới lấy nhau

Đây là những người trẻ, điều kiện tài chính chưa nhiều nhưng họ lại có những tư duy rất hiện đại, tạo được phong cách riêng và họ cần 1 môi trường sống thoải mái tự do, không muốn chịu sự quản lý giám sát của người khác. Vậy từ đó suy ra 1 kịch bản đánh vào tâm lý thích thoải mái, tự do và hỗ trợ trả góp. Bạn nên gửi cho họ các chính sách vay ngân hàng, trả góp như thế nào…

Nhóm: Dành cho người độc thân.

Kiểu người độc thân chưa lập gia đình: họ thích tự do, yêu đương, tổ chức sinh nhật, tụ tập ăn uống…nói chung là thích “Tự do, mở nhạc to”
Kiểu người không muốn lập gia đình hoặc đã ly hôn: đây là người có thể có lối sống lập dị, khép mình…tuy nhiên họ cũng thích 1 chỗ riêng tư để thỉnh thoảng đưa bạn đến chơi rồi nghỉ qua đêm hoặc “Bô Huyền Bịch”.

Nhóm: Dành cho người mua để ở

Bạn cần phải hiểu đây là nhóm nghiêm túc nhưng chốt hơi khó, vì họ xác định cả đời mua 1 đến 2 lần nên sẽ đi khảo giá các dự án tầm tiền họ có. Họ quan tâm đến An Ninh nơi ở, văn hoá dân cư, vị trí dự án có thuận tiện hay không…nhóm này họ sẽ tìm hiểu lâu và cần rất nhiều thông tin.

Nhóm: Dành cho người ở tỉnh lẻ

Người tỉnh lẻ có thể mua cho con cái đang học tập công tác trên thành phố hoặc chính họ muốn chuyển lên thành phố để ở, các con số thống kê cũng cho thấy 50% khách mua nhà thành phố là người tỉnh lẻ. Chứng tỏ đây là thị trường rất tiềm năng để bạn khai thác, bạn cần phải lên 1 kịch bản chuyên nghiệp để tiếp cận đối tượng này.

Nhóm: Dành cho người đầu tư Bất Động Sản chuyên nghiệp

Đây chính là những ông trùm khét tiếng, thủ tục mua bán nhanh gọn, kiến thức và kinh nghiệm đầy đầu. Họ là người đầu tư và chỉ nghĩ đến việc: “Tôi đầu tư vào đây thì được cái gì?”. Bên cạnh đó họ cũng cần huy động vốn rất nhiều để đầu tư nhiều dự án khác nhau, họ quan tâm xem bạn có giúp họ vay vốn được không? Vậy bạn cần phải tìm hiểu và liên kết với các bên vay vốn để sẵn sàng tiếp cận đối tượng này. Vây bạn cần gửi cho họ tài liệu về thông tin dự án để họ tìm hiểu trước.

Nhóm: Dành cho người đầu tư Bất Động Sản không chuyên nghiệp

Các đại gia đang có 1 khoản tiền không biết để làm gì, nhưng họ thiếu kiến thức về bất động sản. Vậy đối tượng này bạn có thể tặng cho họ các tài liệu về “Bí Kíp Đầu Tư Bất Động Sản” để lấy thông tin họ qua form đăng ký.


Phần 3
LIÊN HOÀN PHỄU TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Ở phần 3 tôi sẽ giúp bạn biến 1 người xa lạ vào phễu của bạn 1 cách nhẹ nhàng hơn bao giờ hết, 

Trong chiến lược liên hoàn phễu để môi giới bất động sản, bạn phải tìm hiểu xem Khách hàng đang cần gì? Ở phần trước tôi đã chia sẻ cách phân loại và thấu hiểu khách hàng, tại sao bạn cần phải biết phần 2. PHÂN LỌC VÀ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG.

Bởi vì bạn hiểu được chân dung khách hàng đó thì bạn mới biết người ta cần gì và bạn cho họ, bạn có thể kích thích họ điền vào form thông tin bằng cách hãy đăng ký để nhận tài liệu: vị trí dự án, bí kíp đầu tư bất động sản cho người không chuyên, không gian đẹp cho căn nhà của bạn, tài liệu bí mật phong thủy cho căn hộ chung cư…tùy từng khách hàng để mình tặng cho họ tài liệu gì. Nếu khách hàng đăng ký nhận tài liệu loại nào, thì mình phân loại khách hàng ở nhóm đó. Ví Dụ: khách hàng đăng ký nhận tài liệu “Bí kíp đầu tư bất động sản cho người không chuyên” thì bạn đưa họ vào danh sách Nhóm “Dành cho người đầu tư Bất Động Sản không chuyên nghiệp” để có những kịch bản chăm sóc tiếp theo.

Ở trên Facebook cũng vậy, đầu tiên bạn sẽ đi tìm những bài báo nói về dự án bất động sản của chúng ta, sau đó bạn copy đường link bài báo đó dán vào fanpage. Bạn viết thêm những câu để kêu gọi hành động cho khách vào đọc, lưu ý chỉ để khách vào đọc bài báo đó chứ tuyệt đối không bán hàng. Khi khách hàng đã đọc những bài báo đó, đồng nghĩa với việc đó là những người đã quan tâm đến dự án của chúng ta. Đến bước hai chúng ta đã tạo ra một tệp tiếp thì lại trên fanpage để tiếp thì lại những người đó, tiếp bạn quảng cáo bài viết cung cấp thông tin dự án, lúc này bạn có thể để lại địa chỉ số điện thoại nhưng không quên kèm cho họ một cuốn tài liệu để kích thích họ comment hoặc đăng ký thông tin. Tôi khuyên bạn nên chạy quảng cáo ở dạng “Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng” đến khi khách hàng muốn điền thông tin chỉ cần một cái nhấp chuột là Facebook lấy được thông tin của họ. Bởi vì trên Facebook cá nhân họ đã khai đầy đủ các thông tin cần thiết.

Trên Google Adwords bạn lên tạo ra tệp tiếp thì lại, ở tài khoản Google bạn nên chạy riêng một chiến dịch tiếp thị lại bằng quảng cáo tìm kiếm và một chiến dịch tiếp thì lại bằng quảng cáo hiển thị các banner để bám đuổi khách hàng. Thông thường đối bất động sản chúng ta phải bám đuổi vì khách hàng đang tìm hiểu dự án ở rất nhiều nơi, có thể họ sẽ quên dự án của chúng ta (mục đích chúng ta bám đuổi để nhắc họ Nhớ).

Một lưu ý nữa trong quá trình bám đuổi khách hàng trên Google bạn cần loại trừ những người đã để lại email bằng cách Bản dùng Chính email của khách hàng và tạo một tệp ở trong tài khoản sau đó loại trừ những người đó đi để Google không bám đuổi họ nữa.

Tóm lại: để tạo phễu đầu tiên bạn phải thu hút người quan tâm bằng cách tặng cho họ những tài liệu họ cần, tiếp theo bạn nên remarketing để cung cấp thông tin dự án chính xác cho họ và không quên dùng form thông tin để cho đăng ký. Nếu chúng ta chưa chốt được vì điều kiện kinh tế của họ chưa đủ thì bạn có thể hướng tới những bất động sản có giá trị thấp hơn, tiếp đó là việc thiết lập cuộc hẹn bằng điện thoại, gặp khách, đưa đi xem dự án và chốt.

Có lẽ chủ đề Bất Động Sản được vài trăm người quan tâm là con số quá nhỏ so với suy nghĩ của tôi, chính vì vậy tôi kết thúc chủ đề này tại đây.

Chúc các bạn phát triển tốt nhất trong công việc của mình!
Bạn nào có chiến lược hay hơn, đầy đủ hơn thì comment xuống để góp ý nhé. 

Share this:

1 nhận xét :

  1. Xin chào,
    Tôi làm bên lĩnh vực bất động sản. Bên Tikimi có dịch vụ chạy quảng cáo bđs hoặc hợp tác chạy quảng cáo bất động sản không?
    Cảm ơn!

    Trả lờiXóa

 
Copyright © TIKIMI - TRUNG TÂM SẢN XUẤT NỘI DUNG QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN THÔNG. Designed by @ & TIKIMI 2018